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... erfahren Sie mehr über:

... viel zu viele Menschen im Vertrieb und Verkauf scheitern oder haben nicht den Erfolg, den sie eigentlich verdient haben.

Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände! Darüber sollten Sie sich freuen. Denn in Wahrheit sind Einwände des Kunden ein gutes Zeichen: Sie zeigen Ihnen, dass der Kunde mit Ihnen sprechen will. Wie Sie die Chance konkret nach einem Einwand nutzen, habe ich Ihnen hier zusammengestellt.

Hätten Sie jemals damit gerechnet, dass Staaten, mit denen wir befreundet sind, unsere Bundeskanzlerin heimlich belauschen, unsere E-Mails auswerten und flächendeckend unsere Telefonate mitschneiden?

Solche Enthüllungen zeigen: Auf moralische Standards und Grundsätze ist immer weniger Verlass. Offenbar müssen wir jederzeit damit rechnen, dass einzelne Menschen oder sogar Behörden und Unternehmen dazu bereit sind, mit Tricks zu arbeiten und die Regeln zu übertreten, wenn es Vorteile bringt. Eine solche Erkenntnis hat zwei wichtige Konsequenzen für den Verkauf und für unsere Beziehungen zum Kunden:

Deshalb habe ich Ihnen fünf häufige Einkäufertricks zusammengestellt. Wer sie kennt, erlebt garantiert keine bösen Überraschungen...

Eine der häufigsten Klagen über das moderne Leben im 21. Jahrhundert lautet: Das Leben wird immer unübersichtlicher und komplizierter. Deshalb sollten Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, eine Entscheidung zu treffen.

Ist der Service, den Sie Ihren Kunden bieten, auf dem neuesten Stand?
Behandeln Sie Ihre Kunden so, wie sie es sich heute wünschen?

Die Regeln für den Umgang mit Kunden ändern sich laufend. Die aktuellen Regeln habe ich Ihnen hier zusammengestellt.

Die großen Konzerne arbeiten an Serviceleistungen, die noch vor wenigen Jahren absolut undenkbar schienen. Das Internet-Kaufhaus Amazon bietet nicht nur zuverlässig Übernachtlieferung, die Logistikspezialisten arbeiten an einem System, das tagesgleiche Lieferung zum Standard erheben soll: mittags bei der Arbeit bestellt, abends zu Hause angeliefert.

Für solche Serviceleistungen sind Techniken in der tatsächlichen Erprobung, die viele bisher noch für Science-Fiction hielten: Beispielsweise die Auslieferung von Paketen mit Drohnen, also mit den kleinen, unbemannten Helikoptern, die computergesteuert über den Stau hinwegfliegen und das Paket vor der Tür des Kunden absetzen. Viele schmunzeln über dieses Beispiel, das dennoch für viel Aufmerksamkeit gesorgt hat. Meine Anregung heute: Nehmen Sie diese spektakuläre Anstrengung für den Service der Zukunft zum Anlass, über Ihren eigenen Service nachzudenken! Dann kommen sofort viele wertvolle Fragen auf den Tisch, wie etwa: ...

Die meisten Unternehmen versuchen, ihre Verkäufer durch erfolgsabhängige Prämien zu motivieren. Studien zeigen jedoch: Für Ihre Mitarbeiter sind andere Dinge wichtiger, um mehr Leistung bei der Arbeit zu zeigen.

Geld regiert die Welt – das geflügelte Wort stimmt zumindest in der Mitarbeitermotivation nicht mehr. Nach aktuellen Studien empfinden ledig- lich 30 Prozent der Verkäufer erfolgsabhängige Prämien als Motivation für mehr Leistung. Für rund drei Viertel der Verkäufer wirken ganz andere Faktoren als Ansporn.

Am wichtigsten sind:

• das gute eigene Ansehen und das des Unternehmens beim Kunden
• die Weiterbildungsmöglichkeiten und Angebote
• das positive Image des Unternehmens
  
  

Wenn Sie also – wie zahlreiche Unternehmen – viel Geld in ein ausgefeiltes Prämiensystem investieren, um Ihre Verkäufer zur Mehrleistung zu motivieren, sollten Sie einmal Alternativen ausprobieren.

Hier sind drei Ansätze: ...