Kennen Sie diese fünf unfairen Tricks in Verhandlungen?

Es gibt sie immer wieder: Verhandlungspartner und Kunden, die mit Tricks und ausgefeilten Strategien arbeiten, um den Verkäufer zu verunsichern und zu Zugeständnissen vor allem beim Preis zu bewegen. Ihr bester Schutz: Lernen Sie die unfairen Tricks kennen. Hier sind fünf bekannte und weniger bekannte Methoden, die Sie kennen sollten, um Sicherheit zu gewinnen.

Trick 1: Der Bluff mit dem billigeren Angebot

Das ist einer der beliebtesten Tricks in Verhandlungen – insbesondere in Preisverhandlungen: die Drohung mit einem anderen Angebot. „Das bekomme ich bei der Konkurrenz deutlich billiger!“ – „Ich habe Angebote, die liegen 20 Prozent unter Ihrem Preis!“ Das sind typische Sätze, mit denen manche Verhandlungspartner arbeiten, um einen größeren Nachlass zu bekommen.

Der wichtigste Punkt für Sie: Machen Sie sich klar, dass dies in vielen Fällen ein Bluff ist. Und das liegt sogar auf der Hand: Wenn der Kunde ein anderes gleichwertiges Angebot hätte, das erheblich billiger wäre, warum sollte er die Zeit mit einem weiteren Gespräch vergeuden? Er könnte doch einfach beim preiswerteren Konkurrenten unterschreiben. Das heißt: Der Kunde will mit Ihnen zusammenarbeiten. Es gibt einen oder sogar mehrere Gründe, warum Ihr Angebot zwar möglicherweise teurer, aber doch besser ist als das des Billigkonkurrenten. Das gibt Ihnen Selbstvertrauen.

➜ So gehen Sie vor: Vermeiden Sie ein harsches „Dann gehen Sie doch zum Billigkonkurrenten!“. Wenn der Kunde dazu bereit ist, können Sie die Konditionen der Konkurrenz Ihren eigenen gegenüberstellen. So wird oft schnell deutlich, dass Sie mehr bieten, und Konkurrenzangebote sind kein Thema mehr.

Trick 2: Der wunde Punkt

Keine Dienstleistung, kein Produkt kann für jeden Kunden zu 100 % perfekt sein. Jedes Angebot hat Schwachstellen. Diese Tatsache nutzen manche Verhandlungsprofis aus, um den Verkäufer zu verunsichern und für eine Preisverhandlung in eine schlechtere Position zu bringen. Dazu bohrt er in einer Schwachstelle, macht das (vermeintliche) Problem immer größer und kommt immer wieder darauf zurück, selbst wenn Sie schon lange beim nächsten Punkt sind oder eine Lösung gefunden haben.

➜ So gehen Sie vor: Hier bietet es sich an, auf zwei Arten zu reagieren:

Stellen Sie dem Kunden, der auf einem Schwachpunkt herumreitet, eine Frage wie: „Nehmen wir einmal an, wir können dieses Problem lösen: Kommen wir dann ins Geschäft?“ So finden Sie heraus, ob der Kunde überhaupt bereit ist, einen Abschluss zu machen. Wenn er Ja sagt, hat er einen wichtigen Schritt auf Sie zu gemacht und seine negative Haltung ist durchbrochen.
Oft findet sich für das Problem, das der Kunde immer wieder betont, schnell eine Lösung oder eine zusätzliche Vereinbarung. Kommt der Kunde wieder auf das Problem zurück, schreiben Sie diese Lösung gleich im Gespräch auf ein Blatt Papier: „Das ist wichtig, dass Sie noch einmal darauf zurückkommen. Ich halte die Lösung, die wir vorhin dafür gefunden haben, gleich einmal fest.“ Jetzt ist die Sache abgehakt! Schwarz auf weiß.

Trick 3: Extremer Zeitdruck

Jeder weiß, dass unter Zeitdruck häufig falsche Entscheidungen getroffen werden. Das wissen auch manche Kunden und machen die Sache sehr eilig: „Wenn Sie 15 % runtergehen, unterschreibe ich sofort. Ich brauche Ihre Entscheidung schon heute!“

Achtung: Natürlich kann es wirklich sein, dass der Kunde Zeitdruck hat. Besonders vorsichtig sollten Sie aber sein, wenn der Kunde zu Beginn des Gesprächs ganz entspannt Small Talk übt, dann aber nach einer halben Stunde auf die Uhr schaut und die wichtigen Dinge plötzlich in wenigen Minuten über die Bühne bringen will.

➜ So gehen Sie vor: Wenn der Kunde Zeitdruck mit Preisnachlässen oder anderen Zugeständnissen Ihrerseits verbindet, bitten Sie freundlich um mehr Zeit. Setzen Sie sich und Ihren Mitarbeitern eiserne Grenzen bei Preisverhandlungen und Rabatten, die niemals überschritten werden dürfen – auch nicht unter Zeitdruck. Meist stellt sich dann heraus, dass doch noch mehr Zeit war.

Trick 4: Stress durch ungelöste Aufgaben

Ein wenig bekannter Profi-Trick, um den Verhandlungspartner oder den Einkäufer gleich von Beginn an zu verunsichern, ist das Rätsel. Es wirkt ganz harmlos: Ihr Gegenüber steigt mit einem Rätsel oder einer Denkaufgabe ins Gespräch ein. Das kann eine knifflige Rechnung aus Ihrem Fachgebiet sein, aber auch irgendeine Denkaufgabe, die nichts mit dem Geschäft zu tun hat : „Vorhin habe ich von einem Kollegen ein tolles Rätsel gehört ...“

Ihr Gegenüber beginnt, das Rätsel mit Ihnen durchzurechnen, kommt aber zu keiner Lösung. Sie knobeln mit. Auch während Sie schon zum Verkaufsgespräch übergegangen sind, bleibt das Blatt mit dem vergeblichen Lösungsversuch vor Ihnen liegen und der Kunde kommt scheinbar zufällig immer wieder einmal darauf zurück. Das Ziel: Verunsicherung. Der Kunde baut darauf, dass Sie gestresst und leicht verunsichert durch die ungelöste Aufgabe schneller zu Zugeständnissen bereit sind, um wenigstens diese Sache schnell unter Dach und Fach zu bringen.

➜ So gehen Sie vor: Achten Sie darauf, wenn Ihnen ein Gesprächspartner eine knifflige Aufgabe zu Beginn stellt! Das Schöne an diesem Trick ist: Wer ihn einmal durchschaut hat, fällt nicht darauf herein und lässt sich nicht vom Wichtigen ablenken.

Trick 5: Schlechtes Gewissen

Der Kunde scheint wirklich sauer zu sein – gleich zu Beginn Ihres Termins beschwert er sich lang und breit über die letzte Reklamation bei Ihnen. Er legt detailliert dar, welche Mühe und Kosten ein vermeintlicher oder echter Fehler erzeugt hat, der Ihrem Unternehmen bei der letzten Lieferung unterlaufen ist. Das Ziel meist: schlechtes Gewissen erzeugen. Der Verkäufer soll den Wunsch verspüren, etwas wiedergutmachen zu müssen.

➜ So gehen Sie vor: Arbeiten Sie hier mit der schriftlichen Technik aus Trick 2. Halten Sie auf Papier fest, wie die Sache gelöst wurde und warum ähnliche Fehler in Zukunft ausgeschlossen sind. So haken Sie die Angelegenheit ab.

 

 

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