Fehler 1: Zu viel Information

Sie meinen es gut mit Ihrem Kunden. Sie wollen ihm so viel Information geben, wie es nur geht, damit er die bestmögliche Entscheidung treffen kann. Doch Vorsicht! Informationsüberlastung ist eines der größten Probleme: Je mehr Information Sie Ihrem Kunden geben, umso mehr Arbeit hat er, weil er diese einordnen und verarbeiten muss.

Doch auch das Gegenteil kann den Kauf verkomplizieren.

Fehler 2: Zu wenig Information

Wenn Sie zu sparsam mit Ihren Informationen umgehen, kann es passieren, dass sich der Kunde wichtige Zusammenhänge selbst erschließen muss. Er erledigt die Arbeit, die Sie ihm leicht hätten abnehmen können.

Tipp: Seien Sie sparsam mit Informationen, aber nicht zu sparsam! Liefern Sie dem Kunden genau die Punkte, die für ihn wichtig sind und die zeigen, dass er bei Ihnen die richtige Lösung findet. Damit signalisieren Sie Klarheit und Geradlinigkeit, die sich so viele Kunden wünschen.

Fehler 3: Keine klaren Ziele

Unentschiedenheit und Unklarheit im Verkaufsprozess entstehen häufig ungewollt, weil der Verkäufer keine klaren Ziele hat. Wenn der Verkäufer bei einem Gespräch oder einer Präsentation nicht genau weiß, was er heute erreichen will, kann dieses Gespräch für den Kunden schnell frustrierend und kompliziert werden. Hat der Verkäufer jedoch ein festes Ziel im Kopf, und steuert er beispielsweise durch Fragen darauf zu, wirkt das Gespräch auch für den Kunden strukturierter und dadurch angenehmer.

Tipp: Halten Sie vor jedem Gespräch klar fest, was Ihr Ziel ist. Dazu hat es sich bewährt, mit einem Maximal-, einem Normal- und einem Minimal- Ziel zu arbeiten. Beispiel: Maximal-Ziel: sofortiger Abschluss. Normal-Ziel: Abgabe eines Angebots mit Vereinbarung des nächsten Termins. Mini- mal-Ziel: Vereinbarung des nächsten Telefontermins.

Fehler 4: Vorurteile und falsche Annahmen

Für den Kunden kompliziert wird es auch dann, wenn der Verkäufer von Vorurteilen und Annahmen über den Kunden ausgeht, die in Wirklichkeit gar nicht zutreffen.

Tipp: Hören Sie genau zu, um Ihre Annahmen über den Kunden zu überprüfen. Stimmt es wirklich, was Sie über ihn denken?